Das Internet läutet die Totenglocke des Verkäufers – oder doch nicht?

Ich weiß nicht, wie es Ihnen geht, aber ein Leben ohne Internet kann ich mir kaum noch vorstellen. Mal eben schnell eine Information googeln, den Facebook-Status updaten oder einen Xing-Kontakt hinzufügen – das alles gehört wie selbstverständlich zu meinem Alltag dazu.
Auch die meisten Unternehmen haben mittlerweile erkannt, dass eine professionell gestaltete Homepage längst nicht mehr ausreicht, um sich aus der Masse der Mitbewerber hervorzuheben. Nicht umsonst ist daher der Austausch mit potentiellen Kunden und Geschäftspartnern in sozialen Netzwerken immer mehr im Kommen. Doch wie gelingt es am Besten, sich online zu präsentieren? Worauf sollten wir achten? Und wie können wir die Vorzüge des Internets letztlich auch offline in unseren Verkaufsalltag übersetzen?
Das sind nur einige der Fragen, über die ich mich ausführlich mit Martin Sänger unterhalten habe. Der ausgezeichnete Coach und Speaker ist nicht nur ein waschechter Vertriebsprofi, sondern auch mit den Chancen und Risiken, die das Internet für Unternehmen parat hält, bestens vertraut. Immer wieder berät er Firmen, die sich fragen, wie sie ihre Preise gegen die Konkurrenz aus dem Internet durchsetzen, beziehungsweise den gestiegenen Erwartungen ihrer Kunden am ehesten entgegenkommen können.

An dieser Stelle möchte ich Ihnen ein paar Impulse mitgeben. Nehmen wir einmal das bereits angeschnittene Thema „Soziale Netzwerke“. Was ist es denn eigentlich, was die Nutzer von Facebook und Co so fasziniert? Was macht die Interaktion via Internet so verlockend? Eine der Antworten ist sicher der Wunsch nach Aufmerksamkeit, im besten Fall sogar nach Anerkennung. Je mehr „likes“ ein auf Facebook geposteter Beitrag bekommt, desto besser.
Sollten wir das nicht zum Anlass nehmen, unseren Kunden auch im Gespräch von Angesicht zu Angesicht etwas mehr Aufmerksamkeit zuteil werden zu lassen und uns wirklich für sie zu interessieren?
Und was ist mit dem Aspekt der Sicherheit, der insbesondere im Online-Handel eine Rolle spielt? Wissenschaftler der Johannes Gutenberg-Universität Mainz und der TU Darmstadt haben in einer Studie herausgefunden, dass gute Bewertungen den Umsatz signifikant steigern. Ist dieser Sicherheitsgedanke nicht auch etwas, was wir hervorheben können, wenn es darum geht, unsere Kunden an uns zu binden? Wenn unser Gegenüber beispielsweise weiß, dass eine etwaige Nachfrage sofort kompetent vor Ort geklärt wird, ist er doch sicher eher geneigt, Ihnen sein Vertrauen zu schenken.

Positionieren Sie sich – Offline und online

Letztlich geht es sowohl online als auch offline darum, wie es gelingt, sich bestmöglich zu positionieren. Machen Sie sich also darüber Gedanken, wie sie wahrgenommen werden wollen, stellen Sie sich entsprechend auf und nutzen Sie die Vorteile, die das Internet Ihnen dabei bietet. Achten Sie aber bitte darauf, nicht nach dem „Gießkannenprinzip“ vorzugehen. Jeder Kanal, jedes soziale Netzwerk, legt einen bestimmten Schwerpunkt und bietet damit eine ganz bestimmte Chance, aus der Sie mit ein wenig Feingefühl enormen Nutzen ziehen können.
Wenn Sie Lust haben, sich anzuhören, welche Tipps Martin Sänger zum Thema „Vertrieb vs. Internet“ konkret formuliert hat, werfen Sie doch einen Blick auf die Seite.

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